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單證員考試知識點 爭取外貿訂單技巧

單證員考試知識點 爭取外貿訂單技巧

唯學網 • 教育培訓

2013-9-6 13:59

單證員

單證員考試

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唯學網小編提醒:單證員考試分為外貿單證員考試和國際商務單證員考試,外貿跟單員主要是以客戶訂單為依據,是外貿業務的基礎人才。國際商務單證員處理的是國際間商品買賣過程中單證制作驗收等工作。對于新入行的人員而言,要先學單證,了解具體知識。

我們的客戶手上一定會有幾個供應商,因為他明白給一個供應商做,會很大程度上受到限制,如果該供應商以斷貨為理由牽制,就會很被動。

所以客戶也會做幾個供應商,這樣我們和客戶合作時就要盡量去爭取點定單來做,反正他的生產量是固定的,你不爭也是給人爭去做。所以今天來和大家說一下如何技巧地去爭取多一些定單。

第一.瞞天過海。

這個技巧適合用在實力比較大的公司,他們的管理層次很多,有采購主管,分管采購員等。因為他們的溝通比較繁雜,有些時候都是用文件來傳達,一個文件傳來傳去,要很多時間。嘿嘿,這樣的公司你就可以使用瞞天過海了。不過在使用這個以前你先要做好各個采購員的工作,不然人家不買你的帳,讓你落個騙單的下場,開了你。我用一個故事來和大家說這個道理。

以前我做一個客戶,剛剛開始合作的時候他們才給我們10%的定單,怎么去爭取也不肯給多,因為采購員說是采購主管定的采購計劃,他們也做不了主。這樣我就把采購員丟到一邊去,專門去做采購主管的工作,有時間就去和他泡,也不說業務方面的事,就是瞎聊。一回兩回就把關系拉近了,開始稱兄道弟,其實就帶他去幾回K吧。和采購主管熟了后,我就每次讓采購員給我加點單,不多就5%這樣的加,說是主管同意了。哪個采購也沒說什么,就這樣給我加。最后我拿到了那家公司70%的定單采購主管才發現我每次來結款的金額多了起來,就責問我怎么回事,我就告和他說:其實單給誰做不是做,只要不出錯就可以。他笑著說:你丫,也不和我說一下。還是給我簽了單,并照樣給我下單。我的瞞天過海成功了。

不過這個技巧需要很強的操作能力,如果你自己覺得不行,那么就不要采用,但一但這樣做成了,你是受用不窮的。

第二.強加之單。

客戶在采購一種產品的時候,都會連續采購的,不可能只采購一次,所以你可以試著用這個方法。比如客戶如果和你定10K的材料,那么你就多送一點過去,不要太多就多出定貨量的30%就可以了,反正客戶不單和你定貨,也和別人訂購,多少也會用完。你多送一點他也樂意,你的貨多了,別人的貨就會少訂一點,采購也不笨,你態度好一點都可以通融,(如果遇到笨采購就不要用了)這樣你就可以爭取到多一點定單。

不過這個技巧最好把握尺度,不要一下子送太多,客戶如果用不完,你追款的時候不給你錢,退回來給你,那么你就吃不完了。謹記。

第三.給對手抹點黑。

想爭取到競爭對手的那份定單,就要讓客戶對他不滿意,把他的定單減少,然后下給你。雖然這么說有點下賤,但生意做的就是競爭,做的就是你死我活,公平的就不叫競爭,競爭就要有手段。如果你不認可,那么你就做不好業務,做不好生意。儒商說的是你成功后,而不是成功前。北京報關員考試

給對手抹點黑,當然不是在客戶面前猛說他的壞話詆毀他,這樣會讓客戶反感你。而是要技巧一點,比如在倉庫里悄悄弄壞點他的產品,讓他的返修率增加;蛟诠こ滩坷锉M量借走他的樣品,讓客戶的樣機上多地用上你的產品,減少他的使用幾率;蛟谑褂盟臋C器上,破壞掉他的產品,使他的名稱受損。不過這樣要做地隱秘,不要讓客戶知道,因為這樣很容易使客戶認為你人品低劣,不和你做生意。

最后我想和大家說的是,業務競爭是惡劣的,有時候為了做到生意會使用一些很卑鄙的手段,雖然可以讓業務做成,但卻給自己良心上留下一個烙痕。所以我不想寫出來了,希望上面那幾條都可以幫助到大家做好業務,盡量爭取多一點單。

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