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快消品營銷案例:海南蕎潤面業新品渠道構建

快消品營銷案例:海南蕎潤面業新品渠道構建

唯學網 • 教育培訓

2013-11-20 10:02

快消品

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隨著可口可樂、百事、寶潔、聯合利華、高露潔……等國際快消品行業內的巨頭大舉進軍國內市場,快消品行業的競爭越發激烈了,而本土快消品企業要想在這些國際快消品巨頭的沖擊下,保證市場份額,就一定要想在營銷方面有一套有效的舉措。本文小編將為大家介紹我國本土快消品企業海南蕎潤面業的新品上市渠道構建情況。

在做新品上市市場研究過程中,一般高級兒童營養面市場雖然競爭激烈,但真正從品質上達到兒童營養面的要求的產品幾乎為零,絕大部分掛面企業或者奶粉企業推出的兒童營養面基本上走概念化路線,從產品營養元素等品質要素衡量來看,并未真正實現營養。

正是在這樣的情況下,海南蕎潤面業這一快消品企業把目標消費群鎖定在2-10歲的兒童。在渠道系統構建上,公司采取的是參加糖酒會、舉辦招商會、參加會展等活動,雖然也能夠零星地吸引經銷商的注意,但卻并未成功簽約多少經銷商,即使有的經銷商簽約打款進貨,但接下來又面臨著貨物的流轉不暢的問題。在企業的營銷團隊有限的情況下,協助輔助經銷商解決問題的能力不足的情況下,招商完全等同于“招傷”。整個企業都彌漫著不信任的氣氛,銷售團隊覺得產品不行,技術研發生產部門認為銷售團隊工作不力。

后經過大量的市場調研工作,也鑒于企業的能力,決定直接供貨之外的零售終端就要由經銷商來供貨,也就是要找出與這些零售終端相匹配的經銷商。后來又根據渠道利潤分解,發現企業在預定的目標利潤情況下,產品的價格體系設定過高,于是又重新全面調整價格策略、營銷政策、渠道策略、營銷推廣策略等,制定了詳細的新產品上市營銷策劃方案,并制定了具體到天的營銷團隊執行計劃。因為有了分配下去的終端布局要求和經銷商布局要求,并為第一個銷售員配置了詳細的經銷商和終端商的清單(通過大量的市場調查得到的名錄),之前又針對特定的經銷商客戶和終端客戶進行了談判策略研討,于是,可謂是一擊而中,雖然仍然存在著60%的談判失敗的情況,但仍然成功攻克了40%的地域性目標市場,可謂初戰告捷。

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